Каждый бизнес стремится к одной главной цели – приносить доход. Это можно делать, занимаясь любимым делом, масштабируя «высокие идеи» или просто обеспечивая стабильную прибыль для покрытия расходов и удовлетворения потребностей клиентов. Но как понять, что нужно предлагающим потребителям, чтобы гарантировать успех и постоянный доход? Ответ кроется в подходе Jobs to be Done (JTBD).
Что такое Jobs to be Done?
Jobs to be Done, или JTBD, переводится как «работа, которую нужно сделать». Это методология маркетинга, утверждающая, что потребитель не просто совершает покупку, а «нанимает» товар или услугу для выполнения определённой задачи или работы.
Методология JTBD объясняет поведение пользователей и помогает предприятиям предсказать, какие товары и услуги будут востребованы. Чтобы лучше понять эту концепцию, рассмотрим несколько примеров.
Примеры применения JTBD:
- Фотовидеокамера:
- Работа: Запечатлевать качественное фото и видео.
- Польза: Поддержка блога, размещение материалов в соцсетях.
- Цель: Привлечение партнеров и монетизация блога.
- Скейтборд:
- Работа: Средство передвижения.
- Польза: Развлечение, спорт.
- Цель: Развитие физических навыков, социальное признание.
- Газонокосилка:
- Работа: Стрижка газона.
- Польза: Красивый участок.
- Цель: Удовлетворение эстетических потребностей, повышение стоимости имущества.
Основные интерпретации Jobs to be Done
В JTBD существуют две основные интерпретации подхода:
1. Jobs-As-Progress (Работа как прогресс или результат)
Эта концепция утверждает, что люди приобретают товары и услуги, чтобы стать лучше. То есть, конечная цель покупки – это улучшение какого-то аспекта жизни. Такой подход основан на идее, что товары выбирают для разрешения расхождений между реальным и желаемым состоянием.
2. Jobs-As-Activities (Работа как процесс)
Этот подход фокусируется на процессе выполнения задачи. Продукт покупается для выполнения конкретного действия или решения задачи. Например, косилка покупается для стрижки газона, а камера для съемки видео.
Пошаговая реализация JTBD
Для успешного применения JTBD на практике, следует пройти несколько этапов:
- Определение основной работы (Main Job): Понять, какую ключевую задачу продукт решает для клиента.
- Создание Job Story: Описание проблемной ситуации и конечных целей клиента.
- JTBD Mapping: Визуализация всех аспектов задачи и шагов клиента.
- JTBD интервью: Сбор информации посредством интервью с клиентами.
- Определение конкурентов по JTBD: Идентификация всех возможных конкурентов, включая косвенных.
- Создание УТП (уникального торгового предложения): Разработка предложения, которое выделит продукт на фоне конкурентов.
Зачем нужен Jobs to be Done?
JTBD дает бизнесу возможность:
- Понять предшествующие покупки клиентов.
- Прогнозировать будущие потребительские предпочтения.
- Определять неочевидных конкурентов.
- Оценивать принятие решений о покупке клиентов.
- Анализировать и использовать данные для оптимальных бизнес-решений.
- Создавать и продвигать востребованные продукты.
- Сокращать издержки и увеличивать прибыль.
Jobs to be Done — это мощная методология, позволяющая бизнесам лучше понимать мотивацию клиентов и разрабатывать продукты, которые будут востребованы. Внедрение JTBD в стратегию компании помогает создавать конкурентные продукты, минимизировать риски и увеличивать прибыль. Изучая истинные потребности клиентов и правильно используя полученные данные, бизнес может значительно повысить эффективность своей деятельности. В этом направлении наш тренинг «Критическое мышление» может стать отличным подспорьем для более глубокого понимания JTBD и успешного применения в практике.
[Фото с 4brain.ru]
