Многие считают, что успешный бизнес рождается в голове предпринимателя, который тщательно планирует и взвешивает все возможные сценарии. Но что если мы скажем, что удача может быть уменьшенным фактором, если построить бизнес на основах, предложенных потенциальными клиентами? Именно эта идея лежит в основе методологии Customer Development (CustDev), которая фокусируется на потребителях как ключевом элементе в создании бизнеса.
Что такое Customer Development?
Customer Development – это подход, разработанный знаменитым американским предпринимателем Стивом Бланком. Он предполагает, что основой успешного бизнеса являются взаимодействия с клиентами, которые подсказывают предпринимателю, что именно нужно производить, и указывают на плюсы и минусы продукта еще на этапе его разработки.
Этапы Customer Development
- Оценка объемов рынка: Определить, что проблема существует у значительного числа потенциальных клиентов.
- Знакомство с целевой аудиторией и формулирование гипотез: Узнать, кто ваши покупатели и какие проблемы они испытывают.
- Проведение проблемных интервью: Общение с клиентами для выявления существующих проблем.
- Мониторинг и корректировка инсайтов: Адаптация гипотез на основе полученных данных.
- Количественная оценка рынка и выбор проблемы: Определить наиболее перспективные проблемы для их решения.
- Тестирование ценностного предложения: Проведение решенческого интервью и тестовых продаж.
- Разработка MVP (Minimum Viable Product): Предоставление услуг в ручном или полуавтоматическом режиме.
- Оказание услуги вручную: Оценка ценности продукта для клиента и поиск способов автоматизации процессов.
- Цифровизация продукта: Оптимизация процессов для снижения издержек.
- Расчет потенциальных доходов и расходов: Оценка финансовых показателей бизнеса.
- Запуск разработки и построение компании: Реализация бизнес-модели и привлечение первых клиентов.
Проблемное и решенческое интервью: в чем различие?
Проведение интервью – важнейший элемент CustDev. Здесь различаются два типа интервью: проблемное и решенческое.
Проблемное интервью
Цель проблемного интервью – проверить гипотезы и выявить проблемы потребителей. Это осуществляется через вопросы:
- Какие трудности вы испытываете при решении вашей проблемы?
- Как часто вы сталкиваетесь с этой проблемой?
- Какие эмоции вы испытываете в процессе?
Решенческое интервью
Решенческое интервью проводится на более поздних стадиях CustDev, когда определены сегмент рынка и продукт. Цель – выяснить, купит ли клиент продукт или услугу. Вопросы, заданные при проведении решенческого интервью, могут включать:
- Как вы думаете, зачем нужен этот продукт и как его использовать?
- Способен ли данный продукт решить вашу проблему?
- Вы бы рекомендовали этот продукт своим знакомым?
- Готовы ли вы купить этот продукт сейчас?
Принципы проведения решенческого интервью
При проведении решенческого интервью следует придерживаться некоторых принципов:
- Think Aloud Protocol: Продукт тестируется, а клиент озвучивает свои мысли вслух.
- Попытка продажи: Во время интервью предприниматель пытается продать продукт, чтобы оценить реальный интерес.
- Неудачные продажи: Немалая часть интервью может закончиться без продажи; это хороший сигнал для улучшения продукта.
- Рефлексия: Ответы клиентов должны быть тщательно проанализированы для дальнейших улучшений продукта.
Как проводить решенческое интервью?
Этапы проведения
Проведение решенческого интервью можно разделить на несколько этапов:
- Подготовка: Какие проблемы решает продукт? Как и когда покупатель будет использовать продукт? Какие характеристики продукта наиболее важны?
- Проверка пригодности продукта: Вызывает ли продукт интерес и желание его использовать? Способен ли продукт решить проблему клиента?
- Оптимизация продукта: Что в продукте нравится и не нравится клиентам? Какие функции стоит добавить или убрать?
- Определение цены и решение о покупке: Какие причины влияют на решение о покупке? Какую цену готов заплатить клиент?
Решенческое интервью – важнейший этап методологии Customer Development. Оно помогает выявить реальные потребности клиентов, улучшить продукт и увеличить шансы на успешный старт бизнеса. Если вы хотите стать продакт-менеджером или улучшить свои навыки в этой области, вам важно изучить и практиковать этот метод. Помните: успех вашего продукта напрямую зависит от того, насколько хорошо вы понимаете своих клиентов и их потребности.
Желаем вам успехов в ваших начинаниях и приглашаем пройти специализированные курсы и тренинги для улучшения ваших навыков в бизнесе!
[Фото с 4brain.ru]
