Почему одни бизнесы процветают, а другие — нет? Почему в одном магазине всегда много покупателей, а в соседнем, с таким же ассортиментом товаров, пусто? Очень часто успешные предприниматели лучше понимают своих клиентов и знают, как они принимают решения, в отличие от тех, кто лишь предполагает потребности клиентов. Для решения этой проблемы существует метод маркетингового исследования под названием «Анализ протокола». В этой статье мы подробно рассмотрим этот метод и его применение в бизнесе.
Что такое метод «Анализ протокола»?
Метод «Анализ протокола» заключается в том, что респонденты описывают свои решения и аргументы при выборе определённых товаров или услуг. Эти аргументы записываются, а затем анализируются маркетологами. Это позволяет создать модель поведения потребителя и прогнозировать его действия в реальных ситуациях.
Сферы применения метода
Метод широко используется в таких областях, как когнитивистика, педагогическая психология и маркетинг. В маркетинге он помогает понять интересы и поведение клиентов, что позволяет компаниям принимать более обоснованные решения.
Применение метода в маркетинге
Цели метода
Основная цель метода «Анализ протокола» — увеличить доходы компании за счёт лучшего понимания предпочтений потребителей и оптимизации маркетинговых стратегий.
Примеры использования
Метод помогает понять, почему потребители выбирают те или иные продукты. Например, понимание того, что хозяйки покупают сковородки с антипригарным покрытием из-за удобства в уходе, а не пользы для здоровья, может помочь производителям правильно позиционировать продукт.
Этапы проведения исследования
- Подготовительный этап: Определяются детали ситуации выбора и выбираются респонденты.
- Этап проведения исследования: Респондентам представляется ситуация, а их аргументы записываются.
- Этап анализа: Анализируются протоколы, после чего делаются выводы для разработки маркетинговых стратегий.
Примеры применения метода
Для товаров повседневного спроса
Метод помогает понять, какие факторы влияют на мгновенный выбор потребителя при покупке повседневных товаров.
Для товаров с долгим периодом принятия решения
Для таких товаров, как автомобили или недвижимость, метод помогает выявить все шаги, которые влияют на окончательное решение потребителя.
Для специфических категорий товаров
Метод также полезен для анализа покупок, которые не принято афишировать, таких как покупка алкоголя. В таких случаях создаются гипотетические сценарии для комфортного раскрытия всех аспектов выбора.
Альтернативные и дополняющие методы
Метод «Анализ протокола» может быть дополнен другими методами маркетингового исследования:
- Фокус-группы
- Анкетирование и опросы
- Анализ данных социальных медиа
- Метод наблюдения
- Анализ данных продаж
- Анализ конкурентной среды
Преимущества метода
- Детальное понимание процесса принятия решений.
- Оценка реакций потребителей на стимулы в реальном времени.
- Возможность тестирования различных маркетинговых подходов.
- Относительно небольшие затраты ресурсов и времени.
Метод «Анализ протокола» — это мощный инструмент, который помогает глубже понять потребителей и оптимизировать маркетинговые стратегии. Его применение может значительно повысить эффективность бизнеса. Если вы хотите лучше понять своих клиентов и улучшить свои навыки коммуникации, курсы по маркетингу и коммуникации могут стать отличной базой для развития вашего бизнеса.
[Фото с 4brain.ru]
